Asiakasta ei kiinnosta kuinka hyvä olet – vaan miten voit auttaa häntä matkalla tavoitteisiin
Toinen yleinen markkinoinnin puute on keskittää suurin osa puheesta niille asiakkaille, jotka ovat jo ostamassa tiettyjä tuotteita ja palveluita. Entäpä ne ihmiset, jotka ovat vasta aivan varhaisessa vaiheessa ostoprosessia? He saattavat ohittaa tuote- ja palvelumarkkinoinnin huomaamatta sitä lainkaan.
Oletetaan, että pohdin, miten sisustaisin tänä keväänä kotini uuteen uskoon. Asia pyörii mielessäni, mutta en ole päättänyt mitään – jos ehdin, jos keksin jotain, jos on varaa. Tässä tilanteessa minua ei kiinnosta rautakaupan viesti siitä, että saan kaksi purkkia maalia yhden hinnalla + ilmaisen toimituksen kaupan päälle. Sen sijaan esimerkiksi juttu helpoista sisustusvinkeistä kevätkotiin tai kokeneen sisustajan säästökeinoista voisi ansaita huomioni.
Tilanne on toki aivan eri, jos olen jo päättänyt maalata olohuoneeni seuraavalla lomalla ja mietin, mistä maalit hankkisin. Pointti on, että meidän on huomioitava eri vaiheessa ostoprosessia olevat asiakkaat. Jos keskitymme pelkästään jo ostamassa oleviin asiakkaisiin, hukkaamme valtavan potentiaalin.
Tavoita, sitouta ja aktivoi sisällöllä
Jotta pystymme huomioimaan eri ostamisen vaiheissa olevat asiakkaat, meidän on luotava kolmenlaisia sisältöjä: tavoittavia, sitouttavia ja aktivoivia. Seuraavassa listassa otetaan esiin muutama olennainen piirre kustakin sisältötyypistä.
Tavoittava sisältö:
- Esimerkiksi sosiaalisen median päivitys, mainos tai uutiskirje.
- Herättelee asiasta kiinnostunutta tiedon etsijää, passiivista nykyistä asiakasta tai harkintavaiheessa olevaa potentiaalista asiakasta.
- Seuloo potentiaalisten asiakkaiden joukosta ostovalmiit.
- Ohjaa asiakkaita sitouttavaan sisältöön (esimerkiksi blogiin) tai suoraan ostoksille verkkokauppaan.
Sitouttava sisältö:
- Esimerkiksi blogi, artikkeli, opasteksti tai -video.
- Auttaa asiakasta tekemään hänelle sopivia valintoja ja välttämään virheitä, antaa oivalluksia.
- Lisää yrityksen arvoa ja asiantuntemusta potentiaalisen asiakkaan mielessä.
- Auttaa yritystä profiloitumaan ja kokoamaan seuraajia.
Aktivoiva sisältö:
- Esimerkiksi kehote toimintaan: “Lue myös tämä artikkeli”, “Tilaa uutiskirjeemme”, “Osta nyt”, “Ota yhteyttä”.
- Sijoitetaan osaksi sitouttavaa sisältöä, esimerkiksi blogitekstiä.
- Ohjaa asiakasta eteenpäin joko ymmärryksen lisäämisessä tai ostopolulla.
Nämä sisältötyypit tukevat toisiaan: Ensin houkutellaan lukija sitouttavan sisällön pariin, koukutetaan hänet organisaation tarinaan ja lopuksi ohjataan tutustumaan palveluun/ tarjontaan tarkemmin tai ottamaan yhteyttä. Jokaista sitouttavaa sisältöä kohden kannattaa luoda muutama tavoittava sisältö ja vähintään yksi aktivoiva sisältö.
Suomessa nimenomaan sitouttava sisältö jää monessa yrityksessä vähälle ja sen tuottaminen saatetaan kokea vaikeaksi ja aikaa vieväksi. Se on kuitenkin kannattavaa, sillä sitouttava sisältö on vaikuttavaa ja sen elinkaari on moninkertaisesti pidempi kuin hetken elävällä mainosviestillä. Ilman mielenkiintoista tarinaa yrityksen on hankittava kaikki tunnettavuus maksetulla mainonnalla tai suorilla asiakaskontakteilla.
Lähteenä käytetty teosta Keronen & Tanni: Sisältöstrategia – Asiakaslähtöisyydestä tulosta. Alma Talent Oy 2017.
Haluatko panostaa yrityksesi sisältömarkkinointiin nykyistä enemmän? Meiltä saat apua laadukkaiden sisältöjen suunnittelemiseen, toteuttamiseen ja niiden tehokkuuden analysoimiseen – ota yhteyttä!
Lue myös: